Comportamiento Organizacional

TABLA 13 '2 Negociación distributiva en comparación con la integradora Característica de la negociación N egociación distributiva N egociación integradora R e c u rs o s d isp o n ib le s M o tiv ació n p rim o rd ia l In te re s e s p rim o rd ia le s P u n to focal d e la s re la c io n e s C a n tid a d fija d e lo s r e c u r s o s q u e s e d iv id irá n Yo g a n o , tu p ie rd e s U n o s o p u e s to s a o tro s C o rto p iazo C a n tid a d v a ria b le d e r e c u r s o s q u e s e d iv id irá n Yo g a n o -tú g a n a s C o n v e rg e n te s o c o n g r u e n te s c o n o ti'o s L argo p lazo Fíieiite: Basado en R. J. I^ewockl y J. A. Lltterer. NegotUition (Homewood. IL: Invili. 1985). p. 280. N egociación P ro c eso m e d ia n te el c u a l d o s p a r te s o m á s In te rc a m b ia n b ie n e s o se rv ic io s y t r a ta n d e c o n v e n ir u n tip o d e c a m b io p a r a ello. N egociación d istributiva La nogof.laclón q u e p r e te n d e d iv id ir u n a c a n tid a d fija d e re c u rso s, u n a situ ac ió n d e g an ad o r-p erd ed o r. casi todos los miembros de grupos u organizaciones. E^^idente: Los traba jado ­ res negocian con la adm inistración. No tan evidente: Los adm in istradores negocian con los subordinados, compañeros y jefes; los vendedores negocian con los clientes; los agentes de adquisiciones negocian con los proveedores. Y m ás sutil aún : Un trabajador acepta contestar el teléfono de u n compañero du ran te algunos m inutos a cambio de u n favor pasado o futuro. Definiremos el térm ino n ego c ia c ión como el proceso en que dos p a rte s o m á s in te rcam b ian b ienes o servicios y tr a ta n de convenir u n tipo de cambio p a ra eUo.^’ En e s ta sección com pararem os dos e stra teg ia s de negociación, ofrece­ rem os información de investigaciones sob re la in te rac tu ac ión de negociador y opositor, afirm arem os el papel de los rasgo s de la p e rson a lid ad en la negociación y rep a sa rem o s b revem en te las negociaciones de terceros. Estrategias de la negociación Las negociaciones se b a s an en dos enfoque generales: La negociación dislrihutiva y la negociación integradora.^'^ La tab la 13-2 con tiene u n a comparación de ellas. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Usted ve en el periódico el anun c io de u n a u to u sado que se vende. Parece se r el a u to que h ab ía estado b u s c an d o y va a verlo. Es e stupendo y lo quiere. El du eño le m enciona u n precio p a ra que u s ted ofrezca. Usted no quiere p aga r tan to . Los dos negocian el nuevo precio. El proceso de negociación se llam a n ego c ia c ión d istributiva . La ca rac te rístic a que m á s lo identifica es que opera en condiciones de s um a a cero. Es decir, cualqu ier ven ta ja que yo ob tenga es a exp en sa s de u s ted y viceversa. Volviendo al ejemplo del a u to u sado , cada dó lar que u s te d logre qu e el vendedor baje al precio del au to es u n dó lar que u s te d se ah o rra . Por el con tra rio , c ad a dó lar que le p u e d a q u ita r s e rá a ex p e n sa s de u s te d . Por tan to , la e sen c ia de la s negociaciones d is trib u tiv a s es la negociación p a ra sab e r qu ién ob tiene qué p a rte de u n pa ste l fijo. Es p robab le que el ejemplo m ás conocido de la negociación d istribu tiva se an la s negociaciones sa la ria les, ob rero -patronales. Normalmente, los rep re s en ta n te s de los obreros llegan a la m esa de la s negociaciones decidi­ dos a ob tene r de la adm in istrac ión tan to dinero como sea posible. Como cad a centavo que ganen los trab a jado re s a um e n ta los costos de la adm i­ n istrac ión . las p a rte s negocian con agresividad y u n a tr a ta a la o tra como u n opositor a vencer. Cuando uno realiza negociaciones distributivas, s u s tácticas pretenden tra ta r de lograr que el opositor acepte su objetivo específico o se acerque a él