Comportamiento Organizacional

TABLA 13-3 D iferencias en tre negociadores háb iles y promedio N egociadores Negociadores Conducta para negociar hábiles prom edio U so d e fra s e s ir rita n te s (v.gr.. "o ferta g e n e ro sa ", "p recio J u s t o a r r e g l o razo n ab le") p o r h o ra d e tli'm jx) d e n e g o c ia c ió n fre n te a fre n te q u e se re fle ja n d e m a n e r a fav o ra b le p a r a u n a p a rte y d e s fa v o ra b le p a r a la o tra . 2 .3 10.8 F re c u e n c ia d e c o n tra o fe rta s p o r h o ra 1.7 3.1 P o rc e n ta je d e tiem p o p a s a d o p o r el n e g o c ia d o r c o n te s ta n d o a la d e íe n s lv a y a ta c a n d o al o p o n e n te . 1.9% 6 .3% P ru e b a p a r a c o m p re n d e r e s c u c h a n d o d e m a n e r a a ctiv a. 9.7% 4 .1% P r e g u n ta s com o jm rc e n ta je del to ta l d e c o n d u c ta s p a r a n eg o ciar. 2 1 .3% 9 .6% N úm ero p ro m e d io d e ra z o n e s e x p u e s ta s p a ra r e s p a ld a r c a d a a rg u m e n to (u n a g r a n c a n tid a d d e a r g u m e n to s d é b ile s su e le d ilu ir lo s a r g u m e n to s só lid o s). 1.8 3 .0 Fucnto: Basado en N. Rackham.ThfSucrpss/ií/Negof/fitor. (Reston. VA: iliitliw alteR esearcii Group. 1976). h an ap rend ido a evitar p a la b ra s y fra se s qu e pu ed en irrita r al opositor. En o tra s p a lab ra s, son m ejores p a ra c re a r el clima franco y la confianza que se n ecesitan p a ra llegar a u n arreglo in teg rado r. Esto sug ie re que u s ted no debe espe ra r perfección de s u s prim eros esfuerzos p a ra negociar, pero que sí puede espe ra r mayor eficiencia conforme adqu ie re experiencia. El pape l de los rasgos de la personalidad en las negociaciones ¿Se pueden prever las tá c tic a s de negociación del opositor si se conoce algo de su pe rsonalidad? Es ten tado r con te sta r que “sí”. Por ejemplo, pod ríam os supon e r que las p e rson a s que co rren m u cho s riesgos son negociadores agresivos que hacen m enos concesiones. Pero, la evidencia no re sp a ld a la intuición.^^ Evaluaciones generales de la relación e n tre p e rson a lid ad y negociación encon tra ron que los rasgo s de la persona lidad no p rodu cen con secuenc ia s d irec ta s im po rtan tes en el proceso de negociación n i en s u s re su ltado s . E sta conclusión es impo rtan te. Sugiere que uno se debe concentrai* en los tem a s y los facto res de cada situac ión de negociación y no en el oposito r n i en s u s ca rac te rísticas. Mediador T erce ro n e u tr o q u e fa c ilita u n a so lu c ió n n e g o c ia d a re c u rrie n d o al ra z o n a m ie n to , el c o n v e n c im ie n to y la s s u g e re n c ia s d e a lte rn a tiv a s . Negociaciones de terceros H a sta aqu í se h a n analizado las negociaciones en térm inos de negociaciones d irec tas. Sin embargo, en ocasiones, individuos o re p re s en ta n te s del g rupo llegan a u n empate y no pueden resolver s u s diferencias po r medio de negociaciones d irectas. En e stos casos, pueden a cud ir a u n tercero que les ayude a en con tra r u n a solución. Ex isten cu a tro roles b á sico s p a ra los terceros: Mediador, árb itro , conciliador y a se so r.“^® MEDIADOR Un m ediador es u n tercero n eu tra l que facilita la so lución en u n a negociación recu rriendo al razonam ien to y el convencim iento, sug irien ­ do a lte rna tivas, y dem ás. Los m ed iadores son m uy em p leados en las negociaciones obrero p a tron a le s y en los pleitos en trib u n a le s civiles.