Comportamiento Organizacional

A C E R C A M I E N T O Al , C O M P O R T A M I E N T O O I< (j AM Z A». I O N -\ L Cómo cambiar ac titu d e s por medio de mensajes persuasivos Por medio de ch ism es u s te d se en te ra que s u s emp leados p iensan que u s te d es insensib le a las n ecesidades de las m ino rías raciales. Usted s a ­ be que no es así. ¿Puede hacer algo p a ra cam ­ b ia r e s ta a c titud de los emp leados? En el cap ítu lo 6. se p resen tó el concepto de la d isonanc ia cognoscitiva y evidencia que de­ m u e s tra que a las p e rson a s les d e sag rad a la falta de consistencia. Con b a se en e s a s investi­ gaciones, se sabe que u n a de las fo rm as en que los emp leados pueden reduc ir e sa d ison an c ia es cam b iando s u s a c titu d e s p a ra ceñ irlas a o tra s ac titud e s o compo rtam ien tos. Por tan to , si u s ­ ted puede de sp e rta r la d isonanc ia de s u emp lea­ do (quizás haciéndole conscien te de m ed idas específicas que u s ted h ay a tomado p a ra dem os­ tra rle con claridad su p reocupación por las m ino rías raciales) pod ría cam b iar s u a c titud a n te usted . O tra técn ica p a ra e fectuar u n cambio de a c titu d incluye el u so de los m en sa je de p e rsu a ­ sión. E s decir, podemos h a c e r que o tros cam ­ b ien su a c titu d si m an ipu lam o s con scien tem en ­ te lo qu e les decimos. Los sigu ien te s p u n to s resum en las investigaciones sob re la hab ilidad p a ra persuad ir.^ S ub ray an la p e rsu a s ión oral pero se pueden a d a p ta r con facilidad a los co­ m un icado s escritos. 1. E stab lezca su credibilidad. Nada afecta m ás la p e rsu a s ió n que la falta de credibilidad. La gen te no qu iere e scu ch a r a u n a pe rsona que no les d e sp ie rta confianza o en la que no creen. La credibilidad se logra dem os­ tra n d o competencia, objetividad y e s tá n d a ­ res éticos sólidos. 2 . Use un tono positivo y tenga tacto. Suponga que la p e rso n a a la que e s tá tra tan d o de convencer es in teligen te y m adu ra . No m ire h ac ia abajo , sea respe tuoso , directo, sin ce ­ ro y tenga tacto . 3 . Haga s u s presen taciones con claridad. An­ te s de que u s ted pu ed a a rticu la r conv incen ­ tem en te su posición a o tra pe rsona , es preciso que sea claro en lo que qu iere decir. Cuando su objetivo e s tá claro, debe p re s e n ­ ta r su a rgum en to idea por idea. No sa lte de u n tem a a otro y evite los tem a s que no tienen relación con lo que está diciendo. Céntrese en su objetivo final y después p resen te s u s ideas en u n a línea recta que llevará a la pe rsona a la conclusión que u sted quiere y el objetivo que usted establece. 4 . Presente evidencia sólida para apoyar su posición. Usted tiene que explicar por qué lo que u s ted qu iere es im po rtan te. El simple hecho de decir que s u p u n to de v ista es im po rtan te no b a sta . 5. Adapte su argumento a s u oyente. La p e rsu a ­ sión eficaz dem anda flexibilidad. Usted tiene que seleccionar u n argum en to p a ra su obje­ tivo específico. ¿Con quién hab la? ¿Cuáles son s u s metas, necesidades, intereses, temo­ res y aspiraciones? ¿Cuán to sabe del objetivo del tema que u sted está tra tando ? ¿Qué ac ­ titud preconcebida tiene sobre el tem a? ¿Qué tan arraigada está su actitud? 6 . Use ¡a lógica. A imque u n a rgum en to razo ­ nado y lógico no es g a ran tía p a ra cam b iar las a c titud e s de o tra pe rsona , si u s te d no cu e n ta con hechos y razones p a ra resp a ld a r su argum en to , s u poder de convencim iento sin d u d a se verá dism inu ido . 7. Use atractivos para las emociones. El p re ­ s e n ta r evidencia clara, racional y objetiva que respa lde s u posición, con frecuencia, no b a sta . Usted tam b ién debe ap e la r a las emociones de u n a pe rsona . T ra te de llegar al in terior del su je to y com p render s u s am o ­ res. odios, tem o res y fru strac ion e s. D es­ pu é s u se e sa información p a ra m o ldear lo que u s ted dice y la fo rm a én que lo dice. La resisten c ia al cambio no siem p re se p re sen ta de m an e ra s e s ta n d a ­ rizadas. La resisten c ia puede se r franca, implícita, inm ed ia ta o diferida. La adm in istrac ión tiene m enos p rob lem as p a ra m an e ja r u n a re s is ten c ia fran ca